Immobilie verkaufen – teure Fehler vermeiden – Teil 5: Verkaufsstrategie

Im Norden sagt man: MOIN!

Mein Name ist Marvin Albrecht, ich bin Inhaber der Immobilienfirma Albrecht Ventures.

Im letzten Teil dieser Beitragsreihe sind wir auf die Wertermittlung und den Verkaufspreis eingegangen und haben uns angesehen welche Möglichkeiten Ihr für die Wertermittlung und die Festlegung auf den richtigen Verkaufspreis habt.

In diesem Beitrag gehen wir auf die Verkaufsstrategie ein – also die Art und Weise, wie Ihr euer Objekt bestmöglich präsentiert und strategisch vermarktet.

Die meisten von Euch werden sich jetzt wahrscheinlich erst einmal fragen, wozu man beim Verkauf einer Immobilie überhaupt eine Strategie braucht.

Meine Gegenfrage dazu lautet: Warum braucht Ihr keine?

Fakt ist:

• Ihr verkauft wahrscheinlich die größte Einzelinvestition Eures Lebens und Euren wertvollsten Besitz
• Ihr habt nur eine erste Chance an den Markt zu gehen und solltet dabei direkt möglichst viel richtig machen
• Ihr habt es wahrscheinlich noch nie vorher gemacht und werdet es wohl auch danach nie wieder machen
• Ihr werdet mit Rückfragen zu Dingen konfrontiert, von denen Ihr bisher keine Ahnung habt
• Ihr riskiert viel Geld zu verlieren, wenn Ihr nicht richtig handelt

Man geht schließlich auch nicht unvorbereitet in eine wichtige Prüfung. Genau diese Denkweise solltet Ihr euch für den Verkauf Eurer Immobilie aneignen.

Grundsätzlich gibt es für den Verkauf drei grobe Strategien, die sich je nach Eurem Objekt, der Nachfrage am Markt und den sonstigen Möglichkeiten unterscheiden.

1. Das Objekt mit einem realistischen Preis nach vorheriger Bewertung vermarkten
2. Das Objekt deutlich über dem realistischen Wert zu versuchen zu verkaufen
3. Das Objekt mit einem Bieterverfahren zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen

Da wir uns aktuell in einem Immobilienboom befinden, können alle Verkaufsstrategien funktionieren. Das liegt vor allem daran, dass die Nachfrager am Markt aufgrund der Angst vor steigenden Zinsen und weiter steigender Inflation bereit sind, nahezu jeden Preis zu bezahlen.

Unter normalen Voraussetzungen wäre es so zum Beispiel schwierig bis unmöglich, ein Objekt weit über dem realistischen Wert zu verkaufen, wie es im Moment möglich ist.

Mal angenommen, die aktuelle Marktlage bliebe in den nächsten Jahren konstant, dann müsstet Ihr Euch also als erstes überlegen, welche Strategie für Euer Objekt am besten anzuwenden ist.

Hier kann man also ganz logisch vorgehen und sich als erstes die Frage stellen, wie man als außenstehender Dritter das eigene Objekt beurteilen würde.

Hierzu zwei Beispiele:

Ihr habt ein Einfamilienhaus in einer gutbürgerlichen, gepflegten Wohnsiedlung in bevorzugter Lage mit guter Verkehrsanbindung und Infrastruktur in der Umgebung.

Unter diesen Voraussetzungen könnt Ihr mit allen drei Strategien erfolgreich sein, da dies die meistgesuchte Immobilienform am Markt ist.

• So könnt Ihr zum Beispiel einen realistischen Verkaufspreis ansetzen und beobachten, wie die Interessenten sich von selbst überbieten.
• Alternativ könnt Ihr versuchen das Objekt weit über dem realistischen Wert zu verkaufen und die Marktlage und Zahlungsbereitschaft der Interessenten ausnutzen.
• Oder Ihr könnt von vorneherein mit einem Mindestgebot arbeiten und offen kommunizieren, dass das Objekt höchstbietend verkauft wird.

Ihr habt eine Eigentumswohnung in einer gepflegten Wohnanlage in einer kleineren Stadt, unweit einer Metropole wie z.B. Hamburg, München, Berlin.

Unter diesen Voraussetzungen seid Ihr mit der Wahl der Verkaufsstrategie schon deutlich eingeschränkter, da die zu erwartende Nachfrage wahrscheinlich deutlich geringer ausfallen wird als im 1. Beispiel.

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• So wäre es hier z.B. ratsam, einen realistischen Verkaufspreis anzusetzen und zu überprüfen, ob das Objekt vielleicht für einen Kapitalanleger eine Renditestarke Anlageoption wäre.
• Ferner könnte man auch hier, trotz realistischem Verkaufspreis, bei unerwartet großer Nachfrage im Nachhinein mit einem Gebotsverfahren arbeiten, um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.

Die Entscheidung für die beste Verkaufsstrategie setzt hierbei aber voraus, dass Ihr Euch vorab bestmöglich mit Eurem Objekt und den Möglichkeiten und Potenzialen auseinandergesetzt haben solltet.

Das bedeutet, dass Ihr mindestens die folgenden Informationen zu Eurem Objekt haben oder kennen solltet:

• Möglichkeiten zu Nachbebauung, Aufstockung und Umbau
• Belastungen und Beschränkungen im Grundbuch, insbesondere in Abteilung II
• Sämtliche Angaben und Daten aus der Bauakte Eures Objekts
• Getätigte Investitionen und erfolgte Modernisierungen
• Zu tätigender Investitionsaufwand
• Besonderheiten und Vorzüge Eures Objekts
• Mängel und Nachteile Eures Objekts

Denn nur, wenn Ihr alle Vorzüge und Nachteile Eures Objekts kennt und überdies wisst, welche Möglichkeiten für Kaufinteressenten noch bestehen, könnt Ihr bestmöglich vorbereitet an die Angelegenheit herangehen und strategisch und strukturiert handeln.

Strategisch handeln bedeutet insofern zum Beispiel auch, abzuwägen, ggf. notwendige Investitionen vor dem Verkauf bereits zu erledigen.

So wirkt ein frisch renoviertes und teilweise erneuertes Objekt gleich viel attraktiver auf die Interessenten und überschaubare Investitionen belohnen Euch womöglich mit einem erheblich höheren Verkaufspreis. Lästige Verhandlungen wegen offenen Mängeln bleiben Euch so auch erspart.

Habt Ihr Euch schon einmal Gedanken über die passende Verkaufsstrategie gemacht? Wusstet Ihr überhaupt, dass Ihr eine geeignete Strategie haben solltet? Schreibt es mir in die Kommentare!

Cheers