Immer wieder bekommt man als Immobilienmakler zu hören, dass die eigene Arbeit ja bloß teuer und unnötig wäre, weil man lediglich fürstlich dafür entlohnt werden würde, eine Tür aufzuschließen und durch fremde Häuser zu spazieren. Aber ist das wirklich so?
In diesem Beitrag möchte ich einmal völlig offen und transparent die eigene Seite beleuchten und offenlegen, wofür man als Immobilienmakler wirklich bezahlt wird.

Der Alltag als Immobilienmakler

Machen wir es kurz: Natürlich besteht ein großer Teil der Arbeit als Immobilienvermittler darin, neue Objekte für den eigenen Vermarktungsbestand zu akquirieren. Schließlich verdient man als klassischer Immobilienmakler nur Geld, wenn man erfolgreich zwischen zwei Parteien vermittelt hat und es zu einem Vertragsabschluss kommt.
Dies kann die sowohl die Vermittlung eines Einfamilienhauses, einer Doppelhaushälfte oder jeder anderen Art von Immobilie zum Kauf, oder aber die Vermittlung einer Mietwohnung oder auch Gewerbeimmobilie zur Pacht sein.

Saniertes Altbau-Einfamilienhaus

Am Ende der Tätigkeit – also nach Abschluss des notariellen Kaufvertrags (Beurkundung) oder aber der Unterschrift des vermittelten Miet- oder Pachtvertrags – wird schließlich die Rechnung fällig und der Auftraggeber bezahlt für die erfolgte Dienstleistung.

Der Weg dahin ist aber länger als viele zu denken scheinen.

Zuallererst beginnt man mit der – zuvor bereits angeschnittenen – Akquise von Objekten, die es zu verkaufen/vermieten/verpachten gilt. Viele scheitern bereits an dieser Hürde, gilt es doch den Eigentümer/Vermieter von der eigenen Dienstleistung zu überzeugen, sodass dieser das notwendige Vertrauen in die eigene Person/Unternehmung hat.

Über die Zeit hat man als Immobilienmakler die verschiedensten Erstreaktionen bei einer Kontaktaufnahme kennengelernt. Von Ablehnung, über Argwohn und Skepsis, bis hin zu freundlicher Offenheit – die Bandbreite an möglichen Reaktionen ist so groß, wie die Menschen und ihre Erfahrungen unterscheidlich sind.

Natürlich hat man sich über die Jahre auf so ziemlich jede erdenkliche Art und Weise auf die verschiedensten Rückfragen oder Argumente gegen die eigene Arbeit vorbereitet und kann entsprechend entspannt mit diesen Situationen umgehen. Schließlich sollte man im Zuge der eigenen Arbeit stets professionell reagieren können, selbst wenn man manches Mal auch sehr unwirsch abgewiegelt wird.

Aber warum ist das so? Warum ist die Dienstleistung des Immobilienmaklers mit so vielen negativen Vorurteilen und Erwartungen behaftet?

Hierzu ein kleiner Exkurs:
In meinem letzten Blogbeitrag (https://www.albrecht-ventures.com/2022/06/17/immobilien-in-der-krise-galoppierende-inflation-steigende-zinsen-sinkende-nachfrage-was-sollte-man-jetzt-tun/) bin ich u.a. darauf eingegangen, warum sich die Immobilienbranche aktuell an einer Zeitenwende befindet und wie sich dies auf die Immobilienpreise auswirkt.

Ein Teil dieser Entwicklung beleuchtet auch die Entwicklung des Immobilienmarktes in den letzten knapp 30 Jahren. Interessant sind hier vor allem die vergangenen zehn Jahre, da der Immobilienmarkt hier eine gewaltige Rallye in der Entwicklung der Kaufpreise hingelegt hat – angefeuert durch die Niedrigzinspolitik der EZB und geringe oder keine Renditen auf den „sicheren“ Anlagen wie Sparbuch, Bausparverträge und Tagesgeldkonto.

Die stark gestiegenen Preise für Kaufimmobilien betreffen insofern auch direkt die Immobilienmakler, da diese in der Regel prozentual gemessen am erzielten Verkaufspreis provisioniert werden.
Kostete eine beispielhafte Immobilie im Jahr 2010 noch 200.000 EUR, so betrug der Kaufpreis in 2020 teilweise 400.000 EUR. Der erzielte Verkaufspreis hat sich somit in einem Jahrzehnt verdoppelt. Durch die Regelung der prozentual anfallenden Maklerprovision/-Courtage bedeutet dies in diesem Beispiel auch eine Verdopplung der für den Makler anteilig anfallenden Nebenkosten, die bis zum 21.12.2020 in der Regel auch alleine durch den Käufer zu zahlen waren.

Dies bedeutet in diesem Beispiel, dass bei einem durchschnittlichen Provisionssatz in 2020 von 5,95% inkl. MwSt., sich der zu zahlende Betrag von 11.900 EUR inkl. MwSt. in 2010 (Basis Kaufpreis 200.000 EUR) auf 23.800 EUR inkl. MwSt. in 2020 (Basis Kaufpreis 400.000 EUR) anteiliger Maklerprovision ebenfalls verdoppelt hat.

Wenn man nun noch die weiteren Kaufnebenkosten, wie Grunderwerbsteuer und die Kosten für das Notariat und Grundbuchamt berücksichtigt, welche ebenfalls prozentual vom Kaufpreis abhängen, bedeutet dies neben den gestiegenen Kaufpreisen einen nicht unerheblichen Mehraufwand für den Käufer.
Dies hat auch der Gesetzgeber erkannt und am 21.12.2020 trat mit der Anwendung des Bestellerprinzips zu der Maklerprovision eine Novellierung der Gesetzgebung in Kraft, nach der ab diesem Zeitpunkt die Maklerprovision zu mindestens 50% auf beide Vertragsbeteiligten abzuwälzen ist.

Das heißt, dass seit der Gesetzesänderung die Maklerprovision zu gleichen Teilen auf Käufer und Verkäufer zu verteilen ist. Im Marktdurchschnitt hat sich hier ein Provisionssatz von ca. 3,57% inkl. MwSt. je Vertragsbeteiligtem durchgesetzt. Abweichungen sind auch hier möglich und letztendlich immer Verhandlungssache.

Ausgenommen von der Gesetzesänderung sind jedoch Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäuser und unbebaute Grundstücke, sodass bei der Vermarktung solcher Immobilien die Maklerprovision nach wie vor zu 100% auf den Käufer abgewälzt werden darf. Bei der Vermietung und Verpachtung gilt generell das Bestellerprinzip, sodass der Makler von demjenigen zu 100% bezahlt wird, der ihn bestellt hat. Üblich ist hier eine Courtage in Höhe von 2-3 Monatsnettokaltmieten.

Da wir nun die Grundlagen abgearbeitet haben, können wir uns nun der ursprünglichen Frage zuwenden, warum die Dienstleistung des Immobilienmaklers einen so negativen Ruf inne hat.

Die rasante Immobilienpreisentwicklung der vergangenen 10 Jahre (und die damit wie weiter oben beschrieben gestiegenen anteiligen Provisionen für Immobilienmakler) haben dazu geführt, dass die Anzahl der am Markt tätigen Makler nahezu explodiert ist. Viele, die mit der Immobilienbranche vorher gar nichts zu tun hatten, haben beruflich umgesattelt und waren plötzlich Immobilienmakler. Möglich ist dies, da der Beruf des Immobilienmaklers in Deutschland nicht „geschützt“ ist und keine besonderen Fertigkeiten oder abzulegende Prüfungen erfordert.

Es genügt lediglich der Antrag auf Erlaubnis nach §34c der Gewerbeordnung (GewO) bei der zuständigen Erlaubnisbehörde – in der Regel sind dies die die Industrie- und Handelskammern. Diesem Antrag muss eine Reihe von einzureichenden Unterlagen beiliegen, u.a.:
– gültiger Personalausweis oder Reisepass
– Auskunft aus dem Bundeszentralregister / polizeiliches Führungszeugnis
– eine steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamts / Bescheinigung in Steuersachen
– Bestätigung der Insolvenzfreiheit vom zuständigen Insolvenzgericht
– sowie weitere von der Gewerbeanmeldung oder Gesellschaftsform abhängige Sonderunterlagen (z.B. Auszug aus dem Handelsregister etc.)

Sofern der Antrag korrekt und mit vollständigen beizufügenden Unterlagen gestellt wird und keine darauf basierenden Zweifel/Ausschlusskriterien zutreffen, wird schließlich die Erlaubnis nach §34c der Gewerbeordnung erteilt. Die Kosten hierfür betragen inklusive der Beschaffung der einzureichenden Unterlagen lediglich ca. 350 – 400 EUR. Auflagen gibt es, bis auf die Nachweispflicht über mindestens 20 Stunden fachlicher Fortbildung in den nächsten 36 Monaten nach Erteilung der Erlaubnis, keine.

Erteilung der Erlaubnis

Aufgrund dieser sehr überschaubaren Auflagen und der verhältnismäßig guten Verdienstmöglichkeiten ist im Zuge des Immobilienbooms in den vergangenen 10 Jahren die Anzahl der im Wettbewerb stehenden Immobilienmakler stets größer geworden. Leider hat dies, wie zu erwarten, auch viele „schwarze Schafe“ auf den Markt gebracht, die den Job nicht mit der notwendigen Seriösität, Professionalität und Ernsthaftigkeit ausüben, sondern lediglich auf das schnelle Geld aus sind.

Diese schwarzen Schafe erkennt man zumeist leicht an wenigen Aspekten, so zum Beispiel:
– wenig oder keine Sachkenntnis von der Immobilien- und Baubranche, Architektur, Baumaterialien etc.
– keine oder unzureichende Beachtung von gesetzlichen Vorschriften durch z.B. Gebäudeenergiegesetz (GEG), Geldwäschegesetz (GWG), Bebauungsplanung etc.
– nur mangelhaftes Verständnis von Marktmechanismen und Preisfindung durch z.B. Angebot und Nachfrage, Zinspolitik, Konjunktur
– unseriöses Auftreten, keine aussagekräftige Website, unrealistische Zielvorstellungen und Erfolgsversprechen
– Verkauf der eigenen Dienstleistung durch Druck oder Panikmache
– Unprofessionelle Arbeit, z.B.: Objektfotos selbst erstellt mit Handykamera, keine Rücksprache bei der Exposé-Gestaltung, keine regelmäßigen Sachstandsinformationen uvm.

Diese Liste könnte man nun ewig so weiterführen, soll jedoch aber an dieser Stelle nur zur Veranschaulichung dienen, woran man solche windigen Immobilienmakler erkennen kann.

Leider aber haben so über die vergangenen Jahre immer mehr Menschen Kontakt mit solch unseriösen oder dubiosen Immobilienmaklern gehabt, sodass der Ruf insgesamt Schaden genommen hat. Ob Eigentümer oder Kauf-/Mietinteressent, der Makler ist in erster Linie neutraler Vermittler und somit oftmals das zentrale Bindeglied zwischen beiden Parteien. Ist hier das Auftreten unangemessen oder fachlich ungeeignet, kann dies dem gesamten Vermarktungsprozess nachträglich schaden, selbst wenn es ansonsten keine Hindernisse gegeben hätte. Auch sind die erzielten Ergebnisse oftmals nicht befriedigend für den Auftraggeber und hinterlassen damit angesichts unserer Branche einen faden Beigeschmack.

Aber bedeutet dies nun, dass man am besten auf einen immobilienmakler für die Vermarktung der eigenen Immobilie verzichten sollte, oder dass Käufer grundsätzlich lieber von privaten Verkäufern kaufen sollten?

Um diese Frage zu beantworten, sollte sich jeder Immobilienverkäufer- oder Vermieter selbst die folgenden Fragen stellen:

  1. Habe ich selbst die Fähigkeiten und technischen/fachlichen Möglichkeiten den realistischen Markt-, Sach- und Verkehrswert meiner Immobilie zu ermitteln und somit das bestmögliche Ergebnis in Verkauf oder Vermietung zu erzielen?
  2. Bin ich mit den juristischen und steuerlichen Gegebenheiten im Immobilienbereich vollumfänglich betraut und kann ich die Vermarktung unter der Beachtung aller relevanten Aspekte selbst betreiben? Hierbei gilt besonderes Augenmerk dem Gebäudeenergiegesetz, Geldwäschegesetz, staatlichen Auflagen zur Gebäudesanierung, Fristen zur Spekulationssteuer etc.
  3. Kenne ich alle relevanten Faktoren aus dem Grundbuch, Katasteramt, Alt- und Baulastenverzeichnis etc.?
  4. Habe ich die notwendige Zeit und die technischen Möglichkeiten die Immobilie am Markt so zu platzieren, dass die höchstmögliche Resonanz erzeugt wird?
  5. Weiß ich worauf ich bei der Auswahl von Interessenten achten sollte und wie ich die Interessenten nach deren Bonität und Zuverlässigkeit befrage und vorqualifiziere?
  6. Weiß ich welche Unterlagen zwingend für eine Vermarktung benötigt werden und habe ich diese vollständig vorliegen oder weiß, wie ich diese im Bedarfsfall erhalten kann?
  7. Habe ich mich mit der für mein Objekt geltenden Bebaubarkeit/Bebauungsplanung auseinandergesetzt? Sind alle vorhandenen Bauten gem. den gesetzlichen Vorschriften errichtet worden oder handelt es sich womöglich um illegale Schwarzbauten? Gibt es Möglichkeiten der Weitsteigerung durch Anbau/Umbau/Aufstockung/Neubau oder sogar die Möglichkeit der Grundstücksteilung?
  8. Habe ich mir eine qualifizierte Vermarktungsstrategie zurechtgelegt, sodass die eigenen Vorstellungen konkret umgesetzt werden können? Gibt es einen Plan B, wenn sich abzeichnet, dass die Vorstellungen aktuell womöglich nicht umsetzbar sind?
  9. Was mache ich, wenn ein konkreter Interessent auf einmal abspringt und ich mich mit unvorhergesehenen Kosten konfrontiert sehe?
  10. Wie läuft die Abwicklung einer Immobilienvermarktung eigentlich ab? Was passiert nach der notariellen Beurkundung oder der Unterschrift des Miet- oder Pachtvertrags? Worauf muss ich noch achten?
Ablauf der Immobilienvermarktung

Habe ich mich mit diesen Fragen ausführlich auseinandergesetzt und kann alle mit einem klaren „Ja“ beantworten, dann benötige ich womöglich keinen Immobilienmakler für die Vermarktung meiner Immobilie. Aber selbst dann ist es gegebenfalls ratsam einen zu engagieren, da dieser zum emotionsgeladenen Objekt „Immobilie“ den notwendigen Abstand schaffen kann. Interessenten sind in der Wahl der Kritik oftmals nicht gerade sachlich und selbst als Eigentümer „zu nahe“ am Objekt zu sein, kann somit ein womöglich gutes Geschäft von vorneherein unmöglich machen.

Der Immobilienmakler tritt schließlich als neutraler Vermittler für beide Interessenseiten auf, dessen Aufgabe es ist, das bestmögliche Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen.

Oftmals ist dies, lediglich den höchstmöglichen Verkaufspreis zu erzielen oder einen guten Miet- oder Pachtvertrag zu vermitteln, manches mal aber auch weit mehr als das. Es geht darum, jemanden zu finden der das Objekt im Idealfall mit dem selben Respekt und der selben Wertschätzung behandelt, wie der vorherige Eigentümer selbst.

Ein guter Immobilienmakler ist sein Geld wert und liefert Ihnen Mehrwerte, an die Sie sich gut und gerne erinnern. Er nimmt Ihnen die lästige Arbeit ab und vermarktet Ihr Objekt so, dass Sie zufrieden sind und am Ende unter dem Strich ein Ergebnis steht, mit dem Ihre Vorstellungen erfüllt wurden oder womöglich sogar übertroffen wurden. Ein seriöser Immobilienmakler hilft Ihnen auch, teure oder ärgerliche Fehler zu vermeiden und teilt Ihnen auch ehrlich mit, wenn zum Beispiel der Verkauf Ihrer Immobilie (noch) keine gute Idee sein könnte. Selbst wenn dies bedeutet, dass er auf verhältnismäßig leicht zu verdienendes Geld verzichtet.

Eine gute Dienstleistung und Qualität in der Arbeit setzen sich am Ende immer durch. Es liegt an Ihnen den Maßstab zu setzen, an welchem sich der Immobilienmakler messen muss.

Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie Unterstützung bei der Vermarktung Ihrer Immobilie benötigen, oder eine Beratung/Wertermittlung wünschen: https://www.albrecht-ventures.com/immobilienvermartung/

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal!

Mit besten Grüßen

Ihr
Marvin Albrecht